1. Revendre seul ou avec une agence immobilière
Dois-je vendre seul ou devrais-je plutôt confier la vente à une agence ? Quel mandat de vente choisir ? Comment estimer le prix de vente de ma maison ou de mon appartement ? Quelles sont mes obligations en tant que vendeur ? Quels sont les différents actes en vente immobilière ? Quels frais annexes dois-je prévoir ?
Vous êtes inscrit dans quatre agences immobilières ? Vous avez passé une annonce sur trois sites internet ? En faisant ça, vous pensez multiplier les chances de trouver un acquéreur mais en réalité, paradoxalement, cela pourrait bien porter préjudice à votre produit. Les potentiels acheteurs se méfient toujours des biens qui sont sur trop de sites en même temps. Il vaut mieux cibler un ou deux canaux de diffusion efficaces.
Avant de vous lancer dans la mise en vente d’un bien immobilier, il est fondamental de savoir si vous souhaitez faire appel à un professionnel de l’immobilier, à savoir un agent immobilier, ou bien si vous envisagez de vendre votre bien seul.
Une vente immobilière ne s’improvise pas ! Un tel projet nécessite du temps, un vrai savoir-faire, beaucoup de motivation et de connaissances (législation, négociation, relation-client, etc.) Si vous désirez vendre par vous-même, armez-vous de patience et d’une bonne stratégie de vente.
Si vous faîtes appel à une agence immobilière, vous pouvez choisir de vendre par mandat exclusif ou par mandat simple. Le mandat simple permet au vendeur de confier la vente de son bien à des agences différentes, tandis que le mandat exclusif, lui, suppose que le logement se vendra en exclusivité par une seule agence.
Le risque majeur du mandat exclusif est que le vendeur tombe sur une « mauvaise » agence qui laisse traîner l'affaire. Autre point faible : le vendeur qui réussit à vendre le bien par ses propres moyens devra quand même payer sa commission à l'agence. À l'inverse, donner plusieurs mandats à plusieurs agences multipliera les occasions de vente en faisant jouer la concurrence.
Si le mandat exclusif est déjà signé, le vendeur, pour être rassuré, peut toujours demander à l'agence des comptes rendus de visites à intervalles réguliers. Depuis la loi ALUR, les mandats exclusifs doivent d'ailleurs obligatoirement préciser les actions particulières auxquelles le mandataire s'engage, ainsi que les modalités et périodicités de comptes-rendus au mandant.
L’agent immobilier vous débarrasse de toutes les corvées : visites, démarches administratives... Optez pour une agence disposant d’une bonne visibilité dans le quartier. Mais fuyez les agents immobiliers trop pressés, qui prennent à peine le temps de vous écouter. Vous payez pour un service qui doit apporter une réelle valeur ajoutée.
Si vous vous chargez seul de la vente, préparez un dossier avec tous les documents que l’acquéreur potentiel est susceptible de vous demander : factures liées à des travaux ; derniers PV d’assemblées générales des copropriétaires, impôts locaux et fonciers ...
Si vous passez par une agence, signer un mandat vous engage. Vous ne pouvez pas, par exemple, vendre en direct à un candidat qu’elle vous a présenté sous prétexte que vous éviteriez ainsi de lui payer ses honoraires. Vous pourriez être attaqué par l’agent immobilier.
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Le tuto placement Net Academy (EPISODE 1)2. La qualité de l’annonce
Pour donner envie, une annonce doit être claire et complète. Ceux qui sont à la recherche d’un logement ont en effet tendance à lire en diagonale, en cherchant rapidement les informations essentielles (Prix, surface, type de chauffage, nombre de chambres et emplacement). N’omettez donc pas de bien mentionner ces informations dans votre annonce (en notant par exemple le nombre de mètres carrés pour chaque pièce).
Ensuite, si vous avez choisi de confier la vente à un professionnel, assurez-vous que l’agent immobilier mette votre bien en valeur, tant dans sa vitrine que sur son site Internet, voire sur un portail immobilier, et qu’il y inclut de belles photos ou pourquoi pas des visites virtuelles. La qualité des images est vitale et doit donner envie de visiter votre logement.
L'emplacement géographique du bien, le fait qu'il soit bien desservi, la proximité des commerces ou des écoles, la tranquillité du voisinage, sont des éléments importants pour les acheteurs potentiels.
Il sera important de réaliser des photos de votre logement capables d’attirer l’attention d’un acheteur potentiel. Mais ne les négligez surtout pas car elles sont primordiales. Si vous voulez éviter de faire fuir vos visiteurs, rangez et nettoyez les pièces que vous prenez en photos. Les photos personnelles, les collections, les objets un peu kitch ne doivent pas apparaître sur vos clichés.
3. La décoration du logement
Souvent les vendeurs sont réticents à l’idée de faire des travaux. Pourtant dans la grande majorité des cas, ils seront gagnants car vous pourrez revendre un peu plus cher. Parfois, il suffit juste de repeindre les murs en blanc pour rendre votre bien plus attractif. Mais vous pouvez également envisager des travaux de modernisation, dans un appartement au look un peu ancien ; cela pourra tout changer (abattre un mur pour avoir une cuisine ouverte par exemple). Selon la nature des travaux envisagés et votre situation économique, vous pourrez même bénéficier de certaines aides.
Vendre dans les meilleures conditions et rapidement nécessite de préparer votre logement aux visites et de le rendre agréable à découvrir. Quelques astuces peuvent vous y aider. L’intervention d’un spécialiste du « home staging » peut se révéler efficace. Si vous le jugez nécessaire, n’hésitez pas à en contacter un. Il est prouvé qu’on vend plus vite un appartement remis au goût du jour, débarrassé d’un mobilier parfois très encombrant.
Face aux difficultés accrues pour revendre son bien immobilier, la technique du « home staging », née aux Etats-Unis dans les années 70, s'est imposée. Le vendeur qui recourt au home-staging va « préparer » son bien immobilier afin qu'il plaise au plus grand nombre. Pour cela il va le dépersonnaliser, le désencombrer, réorganiser l'espace.
Si vous vendez par vos propres moyens, établissez les plus et les moins de votre logement. Ne cherchez pas à cacher à vos visiteurs certains défauts, une omission qui pourrait vous être reprochée ensuite, surtout si elle s’apparente à un vice caché. L’acheteur éventuel vous posera forcément plein de questions. N’allez pas au-devant de ses demandes mais sachez y répondre (écoles, équipement, sécurité, bruit, voisinage, projets prévus dans le quartier...). Si vous souhaitez éviter d’assumer toutes les visites vous-même, sachant qu’elles prennent du temps, nul doute qu’un agent immobilier est plus approprié.
Chaque logement comporte des défauts, plus ou moins conséquents. Au lieu de vouloir à tout prix les cacher, mieux vaut réfléchir à la manière de les relativiser : en étant transparent sur les lacunes du logement, le vendeur va créer une relation de confiance avec l'acheteur qui appréciera d'avoir été prévenu.
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4. Le prix de vente
Si une maison ou un appartement ne se vend pas, c’est souvent à cause d’un prix mal adapté. Malgré votre attachement affectif aux lieux ou vos espoirs de faire une belle plus-value, si vous voulez vendre rapidement, il faut rester réaliste. Renseignez-vous bien sur les prix pratiqués dans votre ville et votre quartier. Il existe plusieurs biens identiques au vôtre dans votre secteur ? Et en plus, ils sont proposés à des prix plus accessibles ? C’est sûr, vous aurez moins de chance de séduire les acheteurs !
« A quel prix puis-je vendre mon bien ? ». Si se poser ces questions va de soi lors d’un projet de mise en vente, il n’est pas évident pour un particulier d’estimer un bien immobilier à sa juste valeur.
Etape nécessaire lors de tout projet de vente, estimer la valeur de son bien nécessite d’avoir des connaissances pointues du marché de l’immobilier, des prix pratiqués et des différents critères permettant d’évaluer un bien (situation géographique, agencement, exposition, état, etc.).
L’idéal est de demander plusieurs estimations de valeur à des professionnels de l’immobilier. Ainsi, vous pourrez les comparer et mettre en vente au bon prix. Si vous surestimez votre bien, vous risquez d’attendre longtemps avant de le vendre. Bien évidemment vous trouverez également de nombreux sites internet qui vous aideront à déterminer le "juste prix" de votre bien immobilier.
Si le futur acquéreur vous fait une offre à la baisse, ne refusez pas forcément tout de suite. Dites plutôt que vous allez réfléchir et l’appeler prochainement.
5. Les diagnostics obligatoires
Le vendeur doit fournir à l’acheteur un certain nombre de documents dont l’ensemble constitue le dossier de diagnostics techniques du bien, qu’il s’agisse d’une maison ou d’un appartement. La liste des documents à fournir varie en fonction du bien mis en vente. La première chose à faire est de demander à faire établir les diagnostics obligatoires.
Pour vendre, vous devrez posséder le DPE (Diagnostic de performance énergétique) qui doit mentionner dans son texte l’étiquette énergie attribuée à votre logement.
Toutefois, les diagnostics obligatoires les plus courants concernent :
- Le risque d’exposition au plomb (CREP)
- L’état d’amiante
- La présence de termites
- L’état de l’installation intérieure de gaz et d’électricité
- Les risques naturels et technologiques (ERNT)
- La pollution des sols
- La performance énergétique
Le fait que le vendeur remette à l'acheteur potentiel les diagnostics techniques obligatoires, dès les premières visites, est un atout pour le convaincre. En effet, l'acheteur aura des indications sur l'état du logement et sur les éventuelles améliorations à lui apporter. Les acheteurs sont de plus en plus attentifs au diagnostic de performance énergétique et ils ont raison car c’est un sujet qui devient de plus en plus stratégique mais qui surtout aura des conséquences sur le prix global du bien pour l’acquéreur. En effet, à compter du 1er Juillet 2021, le DPE va s’affiner et s’enrichir en intégrant une analyse plus fine des critères de maitrise de l’énergie. Donc si votre bien n’est pas aux normes, vous pourriez devoir payer des mises aux normes.
6. La visite
D'abord, il est conseillé de choisir une heure de visite appropriée, c'est-à-dire celle où le logement bénéficie du meilleur ensoleillement.
Autre point non négligeable : se préparer à répondre aux questions du visiteur telles que la surface du terrain, la superficie des pièces, les travaux réalisés, le montant des impôts locaux. Vous devez bien connaitre « votre dossier », en d’autres termes, le type de chauffage, le cout moyen mensuel de la facture etc.
Ne soyez pas trop pressant(e). Laissez les visiter librement, laissez les respirer. S’ils ont des questions, ils vous les soumettront.
Et surtout ne pas le brusquer lors de la visite mais plutôt lui laisser prendre connaissance du bien par lui-même.
S’il n’y a pas de règle concernant le sens de la visite, suivez la logique de la maison. Selon la configuration des lieux, commencez par l’intérieur ou l’extérieur. Dans l’idéal, commencez par les pièces de vie principales (cuisine, séjour, salle à manger) et poursuivez par les chambres, la salle de bain...
Si vous possédez des combles aménageables, proposez à votre visiteur de les visiter, la possibilité d’agrandir l’espace habitable est souvent un plus pour l’acheteur, surtout s’il a des enfants. Continuez la visite par l’extérieur, terrasse, jardin… si ce n’est déjà fait. Finissez par le garage ou le sous-sol.
Une fois la visite terminée, proposez à votre visiteur de refaire seul un tour du propriétaire. S’il est en couple, il aura certainement envie d’échanger tranquillement avec son partenaire, d’imaginer les aménagements qu’il pourrait apporter… Dites-lui que vous l’attendez dans la cuisine ou dans le jardin que vous êtes à sa disposition s’il a des questions. Prévoyez éventuellement quelque chose à boire afin de pouvoir échanger et éventuellement entamer une discussion.
Il est assez rare que le visiteur s’engage tout de suite. En règle générale, il aura besoin d’un peu de temps pour réfléchir, pour en discuter avec sa moitié, visiter d’autres biens. Offrez-lui la possibilité de venir visiter de nouveau votre maison s’il le souhaite.
Ne faites pas croire à votre visiteur que vous n’êtes pas pressé de vendre, cela est rarement le cas, par contre vous pouvez lui laisser entendre que plusieurs particuliers vous ont contacté pour visiter ou revisiter votre logement.
Revendre un bien immobilier n’est pas chose simple, la réglementation imposant un certain nombre de formalités incontournables. Vous devez faire le choix de vendre seul ou accompagné d’un professionnel qui a une parfaite connaissance du marché immobilier local.
L’annonce ainsi que sa visibilité est un élément très important afin de toucher un maximum d’acheteurs potentiels.
Le « Home Staging » sera utile pour mettre en valeur le logement et dépersonnaliser les lieux pour que le plus grand nombre de visiteurs puisse s’y projeter. Les diagnostics seront nécessaires pour apporter de précieuses informations à l’acheteur sur la qualité du bien immobilier.
Pour finir, la visite, où vous devrez faire preuve d’un sens commercial irréprochable dans le but de déclencher l’acte d’achat du visiteur.
Afin de réussir votre vente au prix et dans les délais, je vous invite à contacter un conseiller Netinvestissement dans le but de vous accompagner dans votre projet et qui pourra répondre à l’ensemble de vos questions.
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