Les normes ISO

Les normes ISO (International Standard Organisation) sont des référentiels internationaux ayant pour objectif de définir les protocoles de test, vocabulaire, mode de management et démarche qualité.

Certains de ces référentiels peuvent donner lieu à une certification, c’est-à-dire qu’une personne externe habilitée vérifie qu’une entreprise ou un produit est bien conforme aux exigences d’une norme donnée. En 2009, l’organisation internationale de normalisation comptait environ 18 000 normes actives.

Critères de sélection d'un conseiller en gestion de patrimoine

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Pourquoi une norme ISO ?

Les normes ISO ont été initiées pour répondre à un besoin croissant d’informations et de garanties de la part des consommateurs confrontés à un choix multiple de services, délivrés par un panel de protagonistes parfois inexpérimentés dans le domaine. Ces normes ont également pour objectif de clarifier les compétences requises et le type de collaboration à entretenir avec les professionnels délivrant un service donné, mais aussi dans le but de réguler l’activité professionnelle.

La norme ISO 22222

L'apparition de logiciels d'approche globale du patrimoine dans le dernier quart du vingtième siècle, la création de diplômes universitaires spécialisés et la mise en place de structures dédiées au sein des banques illustrent la sophistication du métier, même si celui-ci conserve souvent une image floue pour le client-consommateur de services et de produits financiers.

La norme ISO 22 222 définit alors le processus de conseil en gestion de patrimoine et clarifie les choses. Elle a pour objectif principal de définir les exigences de compétences, les exigences d'expérience requise pour exercer mais aussi de déterminer un certain comportement applicable à la profession de conseiller en gestion de patrimoine. Le conseil patrimonial n'est pas essentiellement la restitution de connaissances pointues sur des domaines de spécialité, mais une approche méthodologique, transposable d'un pays à un autre et d'un individu à un autre.

De plus, la norme 22 222 énumère les différentes méthodes d'évaluation de conformité d'exercice de la profession. Le respect de cette norme, individuel et volontaire, s'applique à tous les conseillers en gestion de patrimoine, quel que soit leur statut professionnel.

Elle souligne les exigences éthiques de la profession de conseil en gestion de patrimoine, énumère et détaille les 6 étapes du processus (audit, préconisation, validation, explication, signature et accompagnement), met en évidence, outre les compétences requises, la démonstration de la réactualisation de ces compétences effectuée au cours de l’activité professionnelle. La norme ISO 22 222 cadre également les conditions et l’expérience requises à l’exercice de l’activité de conseil en gestion de patrimoine et énonce les conditions nécessaires pour être certifié.

Les 6 étapes définies par la norme 22222

La norme ISO 22222, également connue sous le nom de Certified Financial Planners s’applique au domaine du conseil en gestion de patrimoine qu’il soit en France, en Chine, au Royaume-Uni ou aux Etats-Unis. Celui-ci suppose le respect impératif de six étapes (« Six Steps Process ») :

1) La présentation par le conseiller de sa propre position personnelle : Il se doit de clarifier sa position vis à vis du client et lui signifier si il travail en libéral, en tant que salarié, et le type de rémunération qu’il perçois (c’est à dire : au temps passé ou par un mécanisme de commissions).

2) La collecte des informations « globale » cela permet de mettre en relation des données tels que, la situation familiale, les avoirs et les dettes, le budget et la capacité d'épargne, les perspectives en matière de retraite, le type de prévoyance mise en place en cas de disparition du client et les objectifs, contraintes, degré de risque acceptés...

3) Élaboration d'un diagnostic évaluant les forces et les faiblesses de la situation décrite par l'interlocuteur, hiérarchisation de ses priorités, chiffrage des évolutions prévisibles... Ce diagnostic est une protection autant pour le client que pour le professionnel (qui n'est pas toujours certain que l’information lui étant fournie soit complète et sûre).

4) Proposition de solutions, qui sont les produits financiers. Pouvant nécessiter par la suite l'intervention de « spécialistes » en complément ou en substitution du conseil généraliste initial qui devra être évolutif dans le temps, car l'environnement est changeant...

5) Vérification avec le client de sa bonne compréhension de la stratégie proposée et de son acceptation des hypothèses, risques, coûts éventuels de la proposition.

6) Mise en place et suivi dans le temps des recommandations. La concrétisation sous forme de montages ou de produits est l'aboutissement de la démarche initiale de conseil, mais également le début d'une relation durable qui sera faite de rebondissements, de remises en cause et de survenance d'aléas.

La norme ISO 22 222 est aujourd’hui une norme incontournable pour les professionnels en gestion de patrimoine. Elle garantit un cadre d’exercice sûr et respectueux de la législation autant du côté des conseillers que du côté des clients, dorénavant conscients que la certification est en passe de devenir LE gage absolu de la qualité et du professionnalisme des protagonistes du domaine.

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À propos de l'auteur

Corinne Silva Santos, Conseillère en gestion de patrimoine, rédactrice chez Netinvestissement

Titulaire d’un Master II Finance spécialité Banque et Gestion de Patrimoine à l’Université Lyon 3 en 2011, Corinne débute sa carrière professionnelle en 1991, au sein de sa propre Agence Immobilière en Région Parisienne. Elle développera la transaction immobilière ainsi que la Gestion Immobilière auprès d’une clientèle de particuliers principalement. Elle encadrera une équipe de 5 personnes.
Durant toutes ses années, elle devient experte en immobilier.

Puis en 2006, elle se lance dans l’immobilier d’investissement, la défiscalisation immobilière. Elle vend son agence Immobilière, et désireuse d’accroitre ses connaissances en lien avec le patrimoine et la fiscalité, elle retourne sur les bancs de la Fac pour obtenir ses diplômes et continue en même temps de développer sa clientèle.
Passionnée par son métier de Conseillère en Gestion de Patrimoine Indépendante, elle s’épanouira durant plusieurs années à conseiller et fidéliser une clientèle de particuliers et de Chefs d’entreprises pour des placements immobiliers, placements financiers : assurance vie, retraite….

Puis en juin 2023, elle rencontre un des fondateurs de NETINVESTISSEMENT, le courant passe tout de suite. Très attirée par le Digital depuis toujours et complètement séduite par les valeurs de NETINVESTISSEMENT, elle nous rejoindra en novembre 2023 avec toute son expérience en tant que Chef de projet Patrimonial.

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